8 wskazówek jak stać się lepszym negocjatorem

Sztuka negocjacji zależy od dwóch lub więcej stron osiągających kompromis, który jest korzystny dla wszystkich. Czasami korzyści nie są równe lub nieproporcjonalne dla stron. Jeżeli chcesz dowiedzieć się, jak uzyskać dobrą i atrakcyjną ofertę po zakończeniu negocjacji, przygotowaliśmy ten artykuł specjalnie dla Ciebie!

 

Poniżej znajdziesz przydatne wskazówki, które pomogą ci stać się lepszym negocjatorem.

 

1. Proś a będzie Ci dane!

Nie bój się prosić o to, czego chcesz. Niektórzy ludzie uważają, że to niegrzeczne, aby prosić bezpośrednio o to, czego w życiu chcesz, i że powinieneś poczekać, aż zostanie ci coś zaoferowane. Z takim podejściem ryzykujesz, że ludzie będą ciebie traktowali  jak zwykłe popychadło. Chociaż cierpliwość jest ważną zaletą i czasami opłaca się poczekać na coś, jednak jeśli nie dasz szansy na to, żeby ludzie dowiedzieli się czego chcesz, to w jaki sposób mają domyślić się czego szukasz?

Niektórzy ludzie boją się  stawić czoła odmownej odpowiedzi. Nie martw się jeśli twoja prośba została odrzucona. Lepiej otrzymać odpowiedź od razu, niż długo czekać w niepewności. Jeżeli jesteś mało precyzyjny lub masz tendencję do owijania w bawełnę, dla innych może być niejasne, czego dokładnie chcesz.

Pamiętaj więc, aby zakomunikować innym jakie są twoje warunki na początku negocjacji, aby wszystkie strony wiedziały czego chcesz.

 

2. Słuchaj uważnie

Dobra umiejętność słuchania jest zbyt często niedoceniana przy temacie negocjacji. Faktem jest, że pomyślne negocjacje opierają się na ciągłej wymianie informacji, dlatego zadawanie pytań i uważne słuchanie odpowiedzi są tutaj kluczowe. Dzięki nim dowiesz się jakie są najważniejsze punkty do negocjacji i będziesz mieć możliwość wymyślenia większej ilości opcji lub argumentów, aby dojść do rozwiązania, które zadowoli obie strony.

Oto kilka sposobów na poprawę umiejętności słuchania:

  • Nigdy nie przerywaj czyjejś wypowiedzi – w ten sposób dajesz drugiej stronie swoją niepodzielną uwagę. Przerwanie drugiej osobie w trakcie udzielania przez nią informacji może stanowić ryzyko, że nie dowiedziesz się wszystkiego, co musisz wiedzieć. Jeżeli masz jakieś pytania lub uwagi, dobrze jest robić notatki i zadać pytania po skończonej wypowiedzi.
  • Użyj mowy ciała – jeśli utrzymujesz kontakt wzrokowy, od czasu do czasu skiniesz głową i uśmiechniesz się w trakcie wypowiedzi drugiej strony, to nie tylko pokaże, że słuchasz, ale także sprawi, że druga strona poczuje się bardziej swobodnie w ujawnianiu informacji.
  • Parafrazuj – jeżeli powtórzysz własnymi słowami to, co usłyszałeś, to nie tylko pokażesz swojemu negocjatorowi, że zwracasz uwagę na to, co mówi, ale także, że całkowicie rozumiesz o czym mówi.
  • Poproś o wyjaśnienie – jeżeli upewniasz się, że rozumiesz rozmówcę, zadając pytania typu: „Nie jestem pewien, czy podążam za tobą?”, wysyłasz wyraźną wskazówkę, że zwracasz uwagę na to, co mówi.

Postaraj się zachować otwartość i obiektywizm, słuchając uważnie możesz zauważyć rzeczy, których dana osoba nie mówi, na przykład dlaczego nie chcą podawać powodów podjęcia decyzji dotyczącej daty dostawy. Może to wskazywać na fakt, że są pod większą presją, niż chcą to pokazać. Pamiętaj, aby czytać między wierszami i słuchać więcej niż mówić.

 

3. Odrób pracę domową

Zanim rozpoczniesz rozmowy negocjacyjne, dobrze jest przygotować się do nich i poznać przeciwnika. Oto kilka punktów, które pomogą ci zdobyć przewagę nad drugą stroną w negocjacjach

  • Poznaj ich punkt widzenia – jeżeli spojrzysz na sytuację oczami drugiej strony, będziesz mieć podstawowe wyobrażenie o tym, o jak dużo możesz poprosić. Zadaj sobie pytanie, jak bardzo potrzebują twojego produktu lub usługi i jak dużo są w stanie dać, aby je uzyskać.
  • Zrozum ich perspektywę, dowiedz się czego chcą – zanim usiądziesz przy stole negocjacyjnym, musisz mieć kilka kart przetargowych. Zadaj sobie kilka pytań w stylu:
    • Czego potrzebuje druga strona, co mogę łatwo dostarczyć?
    • Czy jest coś jeszcze co mogę umożliwić lub ułatwić drugiej stronie, co ich zainteresuje?
  • Działania alternatywne – zdobądź informacje dotyczące konkurencji partnera, z którym negocjujesz, dowiedz się jakie usługi oferują, jakie są ich ceny, co odróżnia ich od innych, itd. W ten sposób twój rozmówca nie tylko zobaczy, że znasz rynek i rozważasz inne możliwości, ale możesz też zyskać nad nim przewagę.

Zdobywanie informacji i badanie rynku wyjdzie ci na dobre, jeżeli będziesz mógł przewidzieć, na czym zależy drugiej stronie, na pewno w ten sposób przygotujesz grunt to osiągnięcia udanego kompromisu.

 

4. Nie bój się odejść

Ważne jest, aby przy zawarciu umowy pamiętać, że zawsze jest inna opcja. Jeśli nie jesteś w stanie zawrzeć umowy z tym konkretnym sprzedawcą, dostawcą, wynajmującym itp., zawsze istnieje alternatywa. Mając to na uwadze, będziesz mieć przewagę podczas negocjacji, a także pewność, że uda ci się podpisać satysfakcjonującą ciebie umowę.

Tym samym, im mniej twoi partnerzy negocjacyjni są świadomi faktu, że umowa jest dla ciebie ważna, tym mniej pewni siebie będą i zaczną mieć wątpliwości co do ich możliwości sprzedania tobie swojego produktu lub usługi. W rezultacie mogą czuć, że cię tracą i spróbują dać ci ofertę, której nie odmówisz.

Zawarcie umowy jest ważne, ale umiejętność odejścia od negocjacji w odpowiednim momencie jest równie ważna. Jeżeli prawidłowo do tego podejdziesz, to będzie jak ustawienie waszych relacji na nowo, chociaż czasami może być to trudne, ponieważ ryzykujemy popsuciem relacji biznesowych z tą konkretną osobą lub firmą.

Oto kilka punktów, które pomogą ci lepiej zdecydować, czy odejście od negocjacji jest dobrym pomysłem, czy nie:

  • Wiedza jest potęgą – im więcej masz wiedzy na temat konkretnego produktu lub usługi, tym mocniejsza będzie twoja pozycja. Jeśli negocjujesz cenę samochodu, powinieneś nie tylko wiedzieć ile jesteś gotów wydać, ale także aktualną wartość rynkową pojazdu, a także innych pojazdów w tej samej klasie. Zanim więc przystąpisz do negocjacji, zbadaj rynek i odpowiednio wszystko zaplanuj.

 

  • Zdecyduj, jakie są twoje najlepsze i najgorsze warunki, na które możesz się zgodzić – każda strona w negocjacjach zawsze ma swój pożądany wynik, jak również najgorsze warunki, które będą w stanie zaakceptować. Jeżeli nie jesteś w stanie osiągnąć korzystnego kompromisu mieszczącego się w tym zakresie, to warto odejść od negocjacji.

 

  • Odejdź w odpowiedni sposób – Jeżeli musisz zrezygnować z negocjacji danej umowy, upewnij się, że robisz to w uprzejmy i grzeczny sposób. Ważne jest, aby nie palić za sobą mostów, ponieważ druga strona zawsze może ponownie przemyśleć sytuację i skontaktować się z tobą później z lepszą ofertą.

Pamiętaj, że uprzejme odejście od negocjacji umowy nie musi oznaczać czegoś złego i może przynieść konkretne korzyści.

 

5. Po co ten pośpiech?

W dzisiejszym świecie biznesu czas to pieniądz i właśnie dlatego udajemy, że mamy go dużo. Jeśli inni widzą, że mamy napięte terminy i czas jest dla nas kluczowym czynnikiem, mogą próbować wykorzystać to i użyć tego przeciwko nam.

Nie spiesz się! Nawet jeśli czas realizacji jest dla ciebie ważny, lepiej jest zachować pokerową twarz i zachowywać się tak, jakbyś miał nieograniczoną ilość czasu. W ten sposób nie wyglądasz na zdesperowanego i możesz otrzymać korzystniejsze warunki w czasie rozmów negocjacyjnych.

6. Bądź powściągliwy

W negocjacjach zawsze jest strona, która jest mniej chętna do podpisania umowy, oraz ta, której bardziej na tym zależy. Jeśli obierzesz rolę osoby niechętnej, to druga strona zazwyczaj automatycznie obierze pozycję tej bardziej chętnej do podpisania umowy.

Oto kilka wskazówek, które warto wziąć pod uwagę, żeby wydawać się stroną mniej chętną do zawarcia umowy:

  • Mowa ciała – zachowuj się spokojnie i w opanowany sposób, jeżeli twoja postawa jest zrelaksowana, to pokazujesz, że nie masz niczego do ukrycia. Twoi rozmówcy zazwyczaj będą ciebie uważnie słuchać, bo przecież to oni będą musieli ciebie przekonać do umowy z nimi.
  • Manipulacja głosem – jeżeli mówisz powoli i łagodnie, a także obniżysz ton głosu, twój odbiorca odniesie wrażenie, że jesteś bardziej niezdecydowany do zawarcia umowy.
  • Posługuj się odpowiednim słownictwem – zadawaj wiele pytań i jednocześnie pokaż drugiej stronie, jak wiele wyzwań masz przed sobą poprzez zdania takie jak: „Nie sądzę, że będziemy w stanie dostarczyć wam produkty/usługi tak wcześnie, ponieważ …”. Spróbuj także włączyć do swojego dialogu wyrażenia typu: „Nie jestem tego pewien” oraz „Nie sądzę, żeby to było możliwe”. To zmusi drugą stronę do zapewnienia ciebie, że wszystko będzie dobrze.

To wszystko może dać ci duży wpływ na przebieg negocjacji, ponieważ druga strona będzie próbowała przekonać cię, dlaczego powinieneś kupić ich produkt lub usługę, lub współpracować z nimi zamiast z konkurencją.

7. Mierz wysoko!

Zawsze mierz wysoko i oczekuj najlepszego wyniku. Czyniąc to, będziesz mieć większe pole do negocjacji między twoim pożądanym wynikiem a najmniej pożądanym wynikiem dla drugiej strony.

Podczas negocjacji druga strona zawsze będzie starała się mówić, że twoje oczekiwania są za wysokie, wtedy będziesz mieć pole do negocjacji, a druga strona pomyśli, że to im udało się wynegocjować coś z tobą.

8. Wywieraj presję na drugiej stronie, nie na sobie

Podczas negocjacji postaraj się skupić na wywieraniu presji odpowiedzialności za podpisanie umowy na drugiej stronie. Nie bierz odpowiedzialności na swoje barki, utrzymaj zimną krew, wytrwaj przy swoich warunkach, a na pewno wyjdzie to tobie na korzyść.

Postaraj się jak najwcześniej znaleźć słaby punkt drugiej strony, dzięki temu będą chcieli podpisać umowę jak najszybciej.

Zwróć uwagę na ograniczenia, które mogą wpłynąć na zdolność kontrahenta do negocjacji, mogą to być ograniczenia budżetowe, kierunek zarządzania, presja na cele sprzedażowe i inne czynniki zewnętrzne. Upewnij się, że wykorzystujesz je, ponieważ mogą one mieć kluczowe znaczenie dla tego, czy zawrzesz umowę czy nie.

 

Co myślisz o poradach w tym artykule? Czy są pomocne?

Czy masz jakieś inne sugestie jak być lepszym negocjatorem?  Dołącz do dyskusji!

Zostaw odpowiedź


Najnowsze komentarze

    Kategorie

    Godziny pracy

    • Poniedziałek8:00 – 21:00
    • Wtorek8:00 – 21:00
    • Środa8:00 – 21:00
    • Czwartek8:00 – 21:00
    • Piątek8:00 – 21:00
    • Sobota9:00 – 15:00
    • NiedzielaZamknięte